我,为了做房产中介,镀了一层985度的金

发布时间:2020-12-14 相关聚合阅读:

原标题:我,为了做房产中介,镀了一层985学历的金

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01

我在5年内获得了985的学士学位

在进入房地产中介行业之前,徐青下了一个决心:一定要拿到某重点大学的本科学历。那是2014年,他26岁。他离开了工作了几年的IT行业,离开了扎根已久的南昌。

来到杭州,他做的第一件事就是提高学历。

徐青选择了浙大,交了两万多的注册费,然后通过远程教育参加自考。他终于打开了新世界的大门。为了上课时间,他选择了课程数量最少的工商管理专业,16门课程,一年考两次。

许晴因为大学学历,只有高中学历。一般一个学生升大学需要两年半,但对他来说,继续读大学需要五年。

他同时学习和工作。学习期间通过杭州最大的房产中介华邦的面试,成功成为一名房产中介。

入职第二个月,徐青达到了绩效标准,提前转正。入职一年后,从房地产经纪人晋升为业务经理,主要负责管理,团队成员两三人。但是因为他不再直接卖房,所以工资低于上一年。

他心里有一杆秤:要在公司竞争区域总监以上的职位,本科学历是前提,也就是说,如果他没有学历,他能达到的最高管理层职位只能是业务经理。

他开始了疯狂的生活。

他每天工作大约12个小时,几乎没有时间学习。他只能在考试前三天系统学习整个学期。五年时间,大概12次考试,徐青只考了一次。2016年,成功获得大专文凭;2019年3月,他拿到了一本蓝皮书,是浙大的本科毕业证。

在西溪校区的一个礼堂里,学校为今年毕业的自考考生举行了毕业典礼。徐青成为了二三百名毕业生中的一员。他穿着粉色的学士制服,领了证,拔了耳朵,合影,告别。

“你总要参加一次。一次不参加,就没有那种感觉。”他说。

他本科论文的研究方向是“房产中介的未来趋势”,他预测未来大型线下代理店会越来越少,随着房产中介的减少,房产业务可能会向社区管家模式发展。

论文成绩一般,导师给他买了一套房。

离开学校的那天,许晴和朋友去了一家烧烤店,吃了一顿大餐庆祝丰收。

三个月后,他从温邦德辞职,被另一家房地产公司聘用,待遇更好。这一年,他的职业地位又发生了变化——他成为了这个品牌加盟店的老板,在学历上也显得更高——读工商管理在职研究生。

其实像他这样的房产中介通过自学提高学历的情况并不少见。同时,通过统招考上985和211的本科生和硕士也在涌入这个行业。

02

成为案例:年薪百万

某房地产平台统计了一组数据,涉及公司房地产中介的收入:年收入一百万,占千分之一。

对极少数人来说,这是一种荣誉。

姚丹毕业于郑州大学,这是一所211大学。从2014年毕业到登上金字塔顶端,他用了四年时间。

来北京之前在郑州某房产中介做经纪人,只接触新房业务。因为房产价格不高,房子量小,比二手房交易更容易卖出去。仅仅一年,姚丹就卖出了200多套房子,成为公司的销售冠军。

装进自己口袋的,是将近二十万的年薪。对此不满意,姚丹望着北京。

年薪百万是姚丹当时定下的目标。链家成了他就业的首选。

他主动打招聘电话,对方对姚丹的情况有了一个大概的了解,省略了投简历的环节,直接推荐他去了他想去的中关村的门店。经过两轮面试、培训和笔试,姚丹正式加入了这份工作。

他可能没想到选择这个地区会是他做过的最明智的决定。

还有另外四个人同时加入了姚丹,但他是唯一一个大学毕业的人。入职时新人基本工资4000元——高学历不能直接影响工资。

他在表演上不容易走上“打怪升级”的道路。

2015年1月是姚丹搬到北京的日子。在北京的第一年,他住在公司附近的一个隔断房里。房东把一个100多平米的房子分成七八个房间,而姚丹住在一个与阳台隔开的房间里,面积约三四平米,只够放下一张一米五的张宽床和一个小衣柜。因为没有暖气,只能用电热风扇取暖。

有时候,他一觉醒来,发现被子冻住了,粘在玻璃上,有时候甚至会有空气从窗户缝里漏出来。即使生活条件这么差,月租也是1400元。

姚丹非常聪明,他绝不会把这样的积蓄用在他的客户身上。夏天,他的电动车上会有个包,水、伞、防晒霜都是站着的东西;冬天用保温袋代替袋子,用热水代替常温水。

姚丹的第一个顾客是通过分发传单认识的。入职的前两个月,他经常在地铁门口和小区门口发传单。为了逃避城管,他7点出门,从地铁站出发,然后搬到小区门口。一个拿传单的客户后来主动打电话给他,表示愿意买房。在师傅的帮助下,沟通顺利,第一单成交。

这个订单给他带来了2万元的业绩,转正。该客户后来通过姚丹出售了一套房,并购买了另一套房,从而成为一名老客户。

老客户介绍了新客户的交易方式,占姚丹订单总量的三分之一。他平均每年交易25单左右,同事推荐客户的订单占四分之一。

人脉无疑是他取胜的法宝。在他的5700多个微信好友名单中,至少有上千人是他在北京的同事,其中有来自商界的联系人,有通过活动认识的,也有主动联系他的网上“网友”。每次增加一个人,姚丹都会以“姓名+负责XX商圈/区”的形式对对方进行点评,有机会的话会向对应区的人推荐客户。

在这种合作模式下,姚丹无疑是最大的受益者之一。中关村位于北京海淀区,因教育资源优越而被称为“教育圣地”,他负责学区,这里有6所小学,其中3所是海淀区排名前5的学校,不算剩下的10所初中。

姚丹有史以来销售的最大订单价格是一个学区,价格超过1200万元,每个订单之间的最长间隔期不超过一个月。

由于其出色的表现,姚丹成为了这个地区的“名片”,这似乎是一个循环。因为出名,资源自然会滚滚而来。

全区有两三百家连锁代理,但说起中关村学区房,北京的同事们只想到“姚丹”这个名字,哪怕是素未谋面。

“真诚,不欺骗”,一个做了6年生意的高知中介,会用业界最常用的话来分析他的成就。在中间业务中,客户是永恒的核心。在服务过程中,他会尽力得到“是”或“是”的答案。

顾客担心开车看房时会被贴上标签,所以姚丹会提前跟顾客打招呼,如果他开了罚单,他会自己去报销。他不抽烟,但一年到头包里都带着一包烟,以防客户需要的时候不能及时上交。

而这只是维系客户关系诸多细节中的一小部分。

一切最终都会影响收入。

姚丹在北京的第一年,年收入超过70万元,是第一年的三倍。2016年,他甚至创下了自己的表演巅峰。

外部环境的变化给他带来了好处。年初信贷政策宽松,房市持续升温。除了刚刚需要的需求,大量有投资需求和改善需求的买家也蜂拥而至。数据显示,2016年,北京商品住宅和二手房交易量分别增长60.52%和50.35%。

在越来越多的数字中,有姚丹。从7月到9月,他创下了3个月100万元的纪录。

姚丹买了一辆二手车,这样冬天带顾客看房就更容易了。

直到2018年,他才真正实现了年薪百万的目标。如今,他已经连续三年年薪百万。

姚丹也成了公司的“招牌”。一部关于中国房地产经纪行业的纪录片里有一个他的短镜头;目前,他不得不参加另一家知名媒体的视频采访。

但是,常年随叫随到,天天加班,才是光环背后隐藏的价格。

03

交通焦虑

今年7月,徐青在杭州西湖区九联开了新店。他对这个位置非常满意,这是一个学区。

但是竞争也很激烈。仅在这一地区,就有6家壳基地产代理公司,其中有2家是他单独加盟的品牌店。

7月,徐青一次性付清一年租金17万,开始试营业。他让风水师算算正式开店的吉日——八月十八日。为了吸引更多的顾客,店铺在开店当天打了8.8%的折扣,当天租客更多。最后卖了两单。

为了在众多对手的攻击中站稳脚跟,在线是必须占领的流量宝地。这在一定程度上也让徐青焦虑。

在流动的故事中,高等教育终于受到青睐。

在Shell平台首页,点击“寻找经纪人”图标。共有六大类,分别是“双一流大学”、“行业资深人士”、“销售额过亿”、“房地产知识人才”等。许晴店现在有13个经纪人,只有他自己出现在“双一流大学”栏目。上榜意味着活动和流量。他平均每天能在网上收到一两个查询。

姚丹也在起跑线上胜出——其中,他的名字在五个名单中名列前四,这让他每天至少会收到六到七条咨询信息,而这些都是潜在客户。

在北京,每年都有无数年轻人涌向房地产中介的岗位。仅链家旗下就有2万多家房产中介。

当越来越多的人习惯了先从手机上看房,中介就成了流量的战场。

徐青早看透了战争的本质。他不遗余力地购买贝壳的“黄金摊位”,只是为了给公司的经纪人更多的曝光机会。

在这个App中,当客户点击某个房子的详细页面时,界面底部会显示“推荐经纪人”,最上面的位置是“黄金摊位”。如果你在这个位置上坚持一周,你需要支付300元的炮弹。

徐青不得不抓住这个通道。在短视频、视频号等平台上,我们店的流量从来没有做过,公司只注册了一千个带颤音号的粉丝。

姚丹轻松多了。

他没有在微信名字前面加个a——这是中介的正常做法,以此来占据加了好友通讯录的上位。他的朋友圈几乎没有列表信息。

“我的朋友圈只能保留一个列表信息。如果要更新的话,我会删除之前的。”他认为这是一种更高效的宣传方式,确实带来了签单。

04

让客户在线

《2020年百万房产中介生存报告》显示,底薪在3000元以下的房产中介占74.2%,5000元以上的不到10%。

大部分券商的薪资水平远低于平均线,但行业门槛也无形中更高,大专及以上学历的券商占44.2%。

经纪人获得客户的方式也在改变。2020年,受疫情影响,网上客户正成为他们联系客户的主要渠道。在这种背景下,流量自然是利器。

姚丹没有太在意公司招聘要求的变化,但他知道入职门槛越来越高,本科毕业是基础,管理层的学历要求会更高。

与之变化的是经纪人的基本待遇。

康丽娜基本工资6000,比早期姚丹高2000。然而,当她决定加入时,经理犹豫了一会儿。

因为公司有针对招聘人员的离职率考核,经理担心这个北京姑娘坚持不了多久。但是,苦于VS厂欧米茄疫情,经理没有更多人选,最后还是离开了她。

康丽娜在四川大学学广告。毕业后,她从事广告策划工作已经三年了。因为想尝试销售型的工作,被一部聚焦房地产中介行业的热播剧《安家》吸引,今年4月加入链家。

起初,她负责房屋租赁业务。因为她表现好,所以她选择在上个月底跳槽去做生意。

康丽娜不喜欢花太多时间在传统的营销方式和流量上,更注重数据分析,用数据说话。

但是这种运营模式并不会给康丽娜带来流量领域的优势。

无论是租赁还是买卖,公司从对接到成交都有相应的考核机制。比如初始再委托率,客户第一次咨询不能超过七天才确认委托经纪人,评估方式取决于经纪人是否索要过客户手机号。

康丽娜有自己的坚持。

对于误输入自己的对话框或者不想在App上买房的客户,她不会生硬地要对方的电话号码。而她的同龄人大多会为了达到业绩标准而试图留下对方的联系方式。

业界流行一句话“山河情深,能留个电话号码吗?”。

目前康丽娜正在为第一单努力。这个行业并不比她以前工作的广告业轻松。姚丹也在四处奔走。他已经是店长,打算晋升到更高的管理岗位;徐青想把店建在他手里,然后在杭州开第二家,第三家。

11月,北京的银杏树是街头罕见的景象。金色的银杏叶摇曳着,成为点缀着冬天的亮色。天气越冷,风一吹,树叶就会掉得满地都是。

康丽娜每天上班都能看到街道两旁的银杏树。

在南方的杭州,许晴公司附近有许多蜡梅植物,枝条茂密,正在萌芽,但花朵不起眼,但优雅迷人,将于明年1月开花。许晴也期待着度过平静的冬天,迎接生机勃勃的早春。

(应被申请人要求,文中徐青为化名)

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